Na mente da maioria dos profissionais de saúde, a negociação é algo que acontece em salas de reunião, ao assinar grandes contratos de parceria ou ao discutir um salário. No silêncio do consultório, entre o acolhimento do paciente e a entrega do diagnóstico, a negociação parece não existir. Mas essa é uma ilusão que custa caro.
A verdade é que a negociação é uma habilidade central e diária na sua clínica. Não se trata de barganhar por preços, mas de negociar pela adesão ao tratamento, pelo valor percebido do seu trabalho e pela sustentabilidade da sua prática. Ignorar essa habilidade é o mesmo que deixar de fazer uma anamnese completa.
Vamos dissecá-la.
Os pilares da negociação “silenciosa” no consultório
- Negociando a adesão ao tratamento (O pilar da colaboração) A sua principal negociação acontece quando você apresenta o plano de tratamento. Não é sobre o paciente aceitar ou não; é sobre ele entender o “porquê” e se comprometer com a jornada. Se um paciente te pede para “pular” uma etapa, ele está negociando.
- O erro comum: Simplesmente dizer “não, não pode pular”.
- A abordagem estratégica: Negocie a importância. “Entendo que você queira agilizar, mas essa etapa é o alicerce para que o resultado final seja sólido. Se a pulamos, a chance de problemas futuros é alta. Meu compromisso é com a sua saúde a longo prazo.” Você não está lutando; você está construindo uma parceria.
- Negociando o valor, não o preço (O pilar da educação) O paciente só discute o preço quando o valor não foi bem estabelecido. A sua negociação de preço acontece antes que o preço seja sequer mencionado.
- O erro comum: Falar sobre o preço logo no início ou quando o paciente pergunta.
- A abordagem estratégica: Negocie o valor primeiro. Descreva o impacto do tratamento na vida do paciente, as tecnologias que você usa, o seu conhecimento, os benefícios de longo prazo. Faça o paciente entender que o valor do que ele está adquirindo é muito maior que o custo. Quando o preço for apresentado, ele será apenas a confirmação de uma decisão já tomada.
- Negociando o tempo e as regras da casa (O pilar da autoridade) As negociações internas, com a equipe e os pacientes, definem a saúde operacional da sua clínica.
- O erro comum: Não ser claro sobre a política de atrasos, cancelamentos ou sobre o fluxo de atendimento.
- A abordagem estratégica: Negocie as regras de forma proativa. Um aviso cordial sobre a política de atrasos no agendamento ou uma explicação sobre o porquê de um procedimento demorar são negociações que valorizam o seu tempo e o da sua equipe. Você não está sendo rígido; está sendo profissional e assertivo.
O caso da Dra. Patrícia e a transformação da prática
A Dra. Patrícia, uma dentista dedicada, vivia um ciclo de frustração. Os pacientes sempre pediam descontos, e ela, por medo de perdê-los, acabava cedendo. Um dia, ela decidiu mudar. Na consulta, em vez de falar do preço, ela dedicava os primeiros 15 minutos a uma conversa aprofundada sobre o histórico de saúde do paciente, suas expectativas e medos. Ela usava um modelo 3D para explicar o “porquê” do tratamento e o impacto dele na qualidade de vida. Quando o paciente perguntava o preço, a resposta já era vista como um investimento, não um custo. Ela não só parou de dar descontos, como o índice de adesão aos tratamentos e de indicações subiu drasticamente.
Negociar no consultório não é um “mal necessário”. É a sua ferramenta mais potente para construir uma prática próspera, valorizada e sustentável, onde o profissionalismo e o cuidado caminham lado a lado.
Dica acionável: o “diálogo de valor” antes do preço
Antes da sua próxima consulta, prepare-se para um “diálogo de valor”.
- Liste 3 benefícios do tratamento que vão além da técnica (ex: “mais confiança ao sorrir”, “evitar problemas futuros”).
- Liste 3 pontos que fazem sua prática ser única (ex: tecnologia X, atenção individualizada, seu método).
- No momento da apresentação do plano, fale sobre esses 6 pontos antes de revelar o valor. Isso irá reestruturar a percepção do paciente, fazendo-o entender que ele está investindo em um benefício maior, não apenas comprando um serviço.
Dr. Luiz Sampaio Figueiredo
Dentista, Mentor e Gestor estratégico de carreira de profissionais da saúde
Especialista em Marketing, Coach de negócios e Produtor de conteúdo
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