Existe uma frase que incomoda muitos dentistas — e isso é um bom sinal: “Valor não é o preço que você cobra. É o resultado que você decide ter.” Ela incomoda porque quebra uma crença antiga da odontologia: a de que basta ser tecnicamente bom para ser bem remunerado. Não basta.
O erro silencioso que esvazia o caixa: A maioria dos dentistas no Brasil não tem problema de técnica. Tem problema de decisão. Decisão de:
- quanto vale sua hora
- quanto vale seu conhecimento
- quanto vale a estrutura que você mantém
- quanto vale a experiência que o paciente vive no seu consultório
Quando você não decide conscientemente esses valores, o mercado decide por você. E o mercado, quase sempre, decide para baixo. É aí que nascem frases como:
- “Vou cobrar um pouco menos pra não perder o paciente”
- “Depois eu reajusto”
- “Aqui todo mundo cobra isso”
- “O convênio paga pouco, mas pelo menos gira”
E, sem perceber, você está escolhendo o resultado errado: agenda cheia, corpo cansado e caixa apertado.
Preço é matemática. Valor é posicionamento.
Preço é número. Valor é narrativa. Preço se calcula. Valor se constrói. Dois dentistas podem fazer o mesmo procedimento técnico. O que muda completamente o resultado é:
- como explicam
- como conduzem
- como se posicionam
- como fazem o paciente se sentir seguro
- como estruturam a jornada do atendimento
O paciente não compra apenas um procedimento. Ele compra confiança, clareza, previsibilidade e tranquilidade. Quem entende isso cobra diferente. E recebe diferente. O resultado sempre reflete a decisão. Todo consultório está exatamente no ponto que o dentista decidiu — consciente ou inconscientemente.
Se você:
- aceita qualquer paciente
- aceita qualquer valor
- aceita qualquer condição
- aceita qualquer tabela
O resultado é previsível. Agora, quando você decide:
- trabalhar com preços calculados
- defender o valor do seu atendimento
- comunicar benefícios em vez de falar preço
- tratar orçamento como diagnóstico e planejamento
O jogo muda. Não da noite para o dia. Mas muda de forma sustentável.
A dica prática (simples, mas poderosa) Pegue um procedimento que você faz com frequência. Agora responda, por escrito:
- Quanto ele realmente custa para você? (hora clínica + materiais + estrutura)
- Qual problema real ele resolve para o paciente?
- O que aconteceria se o paciente não fizesse esse tratamento?
- Que segurança você oferece durante e depois do procedimento?
Se você não consegue responder essas quatro perguntas com clareza, o problema não é o preço. É o valor mal comunicado. E valor mal comunicado sempre vira desconto.
Dentistas que vivem brigando por preço geralmente não têm um problema de mercado. Têm um problema de posicionamento. Valor não está na tabela. Está na decisão diária de se posicionar como profissional — e não como fornecedor de procedimento.
Valor não é o preço que você cobra. É o resultado que você decide ter. E essa decisão começa antes do orçamento. Começa na sua mentalidade. Se você quer aprender a transformar cálculo em estratégia e preço em lucro, o Método VALOR³ – Precificação Inteligente e Lucro na Odontologia foi criado exatamente para isso.
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Dr. Luiz Sampaio Figueiredo – Dentista e Mentor de Dentistas de sucesso
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